B2B/Endüstriyel Pazarlar İçin Anahtar Müşteri Yönetimine İlişkin Müşteri Yaşam Boyu Değerinin Hesaplanmasında Muhasebe ve Pazarlamanın Rolü

Abstract

Müşteri yaşam boyu değeri, uzun süredir birçok akademisyenin ve pazarlama yöneticisinin üzerinde durduğu bir kavramdır. Müşteri yaşam boyu değerinin temel amacı, işletme için müşterilerin önem derecelerini belirlemektir. İşletme hangi müşterisi için ne kadar yatırım yapmalı, hangi müşterisi için ne tür bir pazarlama stratejisini tercih etmeli ve hangi kampanyaları düzenlemeli gibi soruların cevabı müşterilerin yaşam boyu değerlerinin hesaplanmasıyla belirlenebilmektedir. Müşteri yaşam boyu değeri hesaplanması için birçok akademisyen çeşitli modeller öne sürmüşlerdir. Fakat hangi tip modellerin daha üstün sonuçlar verdiğine dair ilgili alan yazında bir sonuç bulunmamaktadır. Bu makalenin amacı, bazı modelleri inceleyerek, yapılan hesaplamalar sonucunda, aynı veri tabanı ve değişkenlerin kullanımıyla seçilen sektöre uygun görülen müşteriler arasında bir bölümleme yapmaktır

Customer lifetime value is a concept which many academics and in practice many marketing managers are working on for a long time. The main objective of the customer lifetime value is to determine the degree of importance of customers for the company. Answers of questions such as; how much the company should invest to which customer, what kind of marketing strategies should it prefer for which customer and which campaigns should it organize; can be determine by calculating the customer lifetime value. Many academics have proposed several models for the calculation of Customer lifetime value. But there is not any judgement in the literature about which types of models provide superior results. The purpose of this study is to create a cluster between customers with examining some of the models deemed suitable for the selected sector in the literature, result of the calculations, using the same database and variables